总经理简介

杨宇洲，鞍山众翔汽车销售服务有限公司总经理。

被采访人：杨宇洲 鞍山众翔汽车销售服务有限公司总经理

采访整理：李 成 人和岛编辑

一

进侨办，波澜不惊含厌倦

选车行，贵人相助有成功

2000年，我毕业于东北财经大学，因为父亲的原因毕业后我第一份工作是在侨办做秘书。虽然只有短短的三个月时间，但也是非常丰富多彩的。

这三个月中让我印象最深刻的就是我被外派到广东工作，主要负责招商引资，当时我对接的项目是一家加拿大生产海豹油的公司在中国投资建厂。在那边做了两个多月，我总觉得这家公司的业务和传销差不多，虽然找到很多投资，但是更多的是在宣传海豹油，由于我是侨办的代表，公司就把我当做讲师来培养。毕竟当时刚刚大学毕业，刻苦的学习精神还在，也做了很多的功课、很多的准备，所以第一堂课下面就有一种很轰动的感觉，反响非常不错。我到现在都觉得，虽然当初这份工作只有短暂的三个月，但是无疑为我日后从事汽车销售工作打下了一个非常坚实的基础，因为我敢上台了，胆子大了，锻炼了自己的言谈举止，养成了交流时的良好习惯，影响真的很大。

可能是当时自己刚刚毕业走向社会，比较年轻气盛，拼劲十足，波澜不惊的侨办工作让我觉得自己不应该在这里，三个月后我就选择了辞职。

2000年10月，我选择了最感兴趣的汽车行业，进入了大连中升集团旗下一家刚刚运营的奥迪4S店，面试我的是这家店的总经理，一位拥有双硕士学位的女士，当时她问我是想做销售顾问还是想到外面去开拓大客户，由于在侨办工作的三个月接触了不少谈判，也学到了一些交流的技巧，于是我就反问了一句公司需要什么样的人才呢？后来我被公司录用，关系熟络之后我也问到了我们总经理原因，为什么当初那么多应届本科生来面试会留下我？她给我的回答是：一、反问的技巧是一个优秀销售的潜质；二、正式得体的穿着打扮和一套国外品牌的西装。说实话这样的原因给我的感触真的很大，而且她很高的学历、在销售方面的独到之处后来也让我学到了很多东西，总之，这位总经理也是我后来销售业绩做的非常突出的原因之一。

二

一诺千金，胸怀创业梦

祸难当头，心有感恩情

销售业务做的如此顺畅，和品牌的关系非常大，当时奥迪车确实是非常畅销的，加价10万左右排队等着的客户都非常多，所以那个时候我们卖车都不用去开发客户，基本都是客户来找我们。由于我个人在为人处事方面比较好，很仗义，人脉广泛朋友众多，再加上负责的区域比较广阔，有辽宁、鞍山、大连、营口、朝阳等等，所以当年我就获得了一汽奥迪厂家的销售冠军。

说实话，因为当时奥迪车属于卖方市场，供不应求，基本都是加价走，潜规则、好处费就可以让一个销售赚的盆满钵丰。但是我当时对我的客户有一个诺言，就是答应客户的事一定办到，现在想起来，如果当初没有这么做也不可能有我的今天，这个诺言让我的人品得到了客户的肯定，在我创业的时候，他们投给了我大笔的资金，当然这是后话。

2003年是一个创业的黄金年代，大连保税区也迎来了一场创业潮，好多人都在自己创业，我也萌生了创业的念头，正当我注册了公司准备上交辞职报告的时候，一件事情让我的创业计划不得不延期4年。

在我负责的鞍山区域有客户要车，我负责配送，那天行驶到沈大高速，天刚刚擦黑，而且刚刚下过雨，因为新车没有牌照我开的很谨慎，但是却还是出了车祸，和一辆大货车撞在了一起，当时轮胎和车都分离了，整个车身除了顶棚之外，没有一处是好的，很庆幸当初绑了安全带，否则的话后果真是不敢想象。当初中升集团有个规定，出车祸之后自己负全责，我当初也准备好了，虽然定损高达六七十万元，可是作为男人，出了事就要自己承担。

万万没想到的是，集团老板李国强给了我一个特例，损失由集团承担了不说，还来慰问我，让我不要有什么心里负担。这个对我的感动非常大，我非常感谢他，我是一个知恩图报的人，所以在这种情况下我选择了留下来继续工作，又在中升集团工作了四年的时间。

三

三年创业多积累

一朝变换应转型

四年后，也就是2007年，我最终还是离开了中升集团，原因是因为我的老领导，也就是中升集团的副总裁刘文韬，说起他，我是非常的佩服，之前他是工商银行的行长，不仅对融资和财务非常精通，最厉害的他对汽车行业的了解和企业的经营也有自己的独到之处，他对我的影响也是非常大的，我也是他一手提拔起来的。可是这位集团的副总裁和之前提到的集团老板在一些事情上有了一些分歧后辞职去北京做金融，所以我就选择了离职。

当然还有一部分原因也是自己的创业心，离职之后我在大连保税区租了房子，公司之前也注册完成，大连万豪国际同盟贸易有限公司开业，我也就正式的走上了自己的创业之路。

2007年创业之初，由于我在行业之中积累的人脉，我选择了平行进口车这个项目，主要品牌还是奔驰、宝马、奥迪这些德系高端车型；还有就是当时有外商自带证的，就是以前常见的黑牌车。当时因为南北方奥迪车存在差不多8个点的差价，每个月我都能发走100多台奥迪车，有时候也带一些奔驰、宝马，可以说，当初江浙地区差不多有将近200家车商都从我手里拿过车。就这样做了三年的时间，我也有了自己第一桶金的积累。

这样的买卖做了三年为什么不做了呢？当时有两方面原因：第一是我父亲经营矿山出了点事情，因为经济纠纷摊上了官司，很长一段时间我都在吉林解决父亲的事情；第二个最重要的原因就是汽车市场和政策的变化，外商自带被卡死；汽车品牌授权制的施行让我这个不具备直接开发票的公司在业务上寸步难行，当时唯一能解决的办法就是找代理公司开票，说白了就是对缝，钻法律的空子和盲区。虽然我当时的买卖也非常大了，在上海、北京、大连等地有六家非常豪华的展厅，可是依靠法律的盲区来达成我的业务，这事我万万不会做！

四

拿授权开店十余家

望收购遭骗遇风险

所以我决定也拿品牌的授权，做4S店，现在想起来，这也许是汽车人的一个情节吧！要是不做一个4S店就好像这辈子都不算是汽车人一样。之后我申请了一家比亚迪4S店，第二年又申请了一家长安4S店，第三年又申请了两个品牌，分别是北汽幻速和东风风行，总共四个品牌，历经七年的时间，现在在东港、丹东、海城、鞍山等地，总共有十三家4S店。

做4S店的这几年时间里，让我印象最深刻的就是收购长城4S店。因为当时长城汽车的势头非常迅猛，卖的非常好，我就想收购一家，找到了对方协商好、过户打款过后，发现这家店已经被厂家撤销了授权，我和这家店的老板一起去厂家，途中他说如果没办法回去之后就把钱还给我。可是万万没想到回去后他卷着一千多万的交易款跑到了海南，不露面了。

后来得到了消息说他回到了鞍山，我们去他家的时候他正好开着一辆奔驰SUV出来，当时也来不及报告法院了，就立马开车去追，我记得当时在鞍山的主干道上他开到了170迈，我们4台车不停的撞他撞停了，才把他控制住。但是同时我们也触犯了法律，危害了公共交通安全。后来处理之后达成协议，通过公检法一系列的执行，才差不多把这笔交易款追了回来。

这件事情对我的触动非常大，这一千万要是放在我创业之初，我肯定得被拖垮。所以说投资的风险意识必须要强，既要找到可靠的合作伙伴，也必须和银行打好坚实的关系。

五

自主品牌须有爱

汽车行业要知熬

很多人问我为什么只做国产品牌？我现在的资产已经不少了，完全可以去做合资品牌的！我承认，在我们所有人的认识当中，最开始德系车是老大，美系车也毫不逊色，日本的丰田也曾独占鳌头，前两年韩系车也变成了老大，做了一年销量总冠军。但是我们也可以确定的是中国的汽车市场是世界上最大的，无论是销量还是产量，我觉得汽车行业就和当年的电器行业一样，以前都是日本的、欧美的，现在都买格力这些自主品牌的，也是完全够用的！

而且这从一个国家的战略来考虑，我们最少有50%的利润拿给了国外合资品牌，这么大的一笔收入给了人家，这是无法容忍的。中国可能是因为体制的原因在这方面比较弱一些，但我相信早晚有一天，包括电动车，自主品牌都会有一个非常好的弯道超车。

虽然目前来看整个行业都是产能过剩，汽车行业不好经营，但是看现在欧美和日韩这些国家，汽车行业仍然是拉动经济的重要因素，国家也必然会启动自主品牌这一块的。

所以我认为汽车行业未来很有前途，自主品牌更有前途！我现在也在不断的布局，这是我的理念。至于面对现在汽车行业如此难做，作为汽车人要有坚持的信心。

我非常非常欣赏万通房地产冯仑的一句话：“做企业就是一个字，熬”！那么针对于目前的汽车行业，谁说不是呢？

总经理梦想

现在都是互联网经济，有一句话说猪放在风口上能飞，但是我不希望这样。我最大的梦想就是能把实体做好，在实体做好的基础上再融入一些互联网中先进的东西。

我还有一个最大的目标，就是努力的把自己抚养长大的“孩子”做上市。

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